viernes, 8 de marzo de 2013

¿Son Siempre los Mejores Vendedores Personas Extrovertidas?

En dos líneas: cuando uno comienza a trabajar con datos algunos estereotipos se disuelven como azucarillos, un buen ejemplo es el de que los mejores vendedores son personas extrovertidas. 

Esta semana hemos estado repasando con el director comercial de un cliente los resultados del 2012, hemos revisado el cuadro de mando del departamento y algunos dashboards pero cuando hemos llegado al listado de ventas (y de margen conseguido con las mismas cosa que la empresa hacía por primera vez) vendedor por vendedor del director me ha comentado, "este listado hay que incluirlo entre los informes a los que tiene acceso el Departamento de RRHH".

"Desde luego que si", respondí, "esta claro que lo necesitan para el cálculo de las comisiones y otras formas de retribución variable", "no es por eso" respondió el directivo, "es para el gerente que se ocupa de la selección de personal".

Y la verdad es que no me proporcionó muchas más explicaciones, hasta que ayer pude comentar el asunto con el gerente responsable de la selección de la fuerza de ventas de la empresa al que cuando inquirí acerca del porqué me dio una explicación más o menos del estilo siguiente "pues no es ni para pagar variable, ni para ver qué personas podrían ser despedidas, nada de eso, es para hacernos cambiar el perfil de los vendedores, está cansado de que busquemos comerciales exageradamente extrovertidos o ingenieros de preventa muy técnicos".

Al parecer el Director Comercial tenía muy bien clasificada la personalidad de los distintos miembros de su equipo y había algo que le sorprendía, eran aquellos más "normalitos" es decir ni muy introvertidos ni muy extrovertidos los que conseguían de lejos las mejores ventas y los mejores márgenes.

La verdad es que me ha picado la curiosidad y he decidido dedicar un rato a investigar si había algún estudio que fuese en contra del lugar común de que las personas extravertidas son las que más y mejor se desempeñan como comerciales y he encontrado un interesantísimo estudio que viene a refrendar la idea del Director Comercial de nuestra empresa cliente.

El estudio fue llevado a cabo en 2001 por un profesor de la Universidad de Pennsylvania - Wharton llamado Adam Grant y se titula "Personality and Performance at the Beginning of the New Millennium: What Do We Know and Where Do We Go Next?", he de reconocer que me ha costado un buen rato revisar los resultados y cuando estaba a punto de hacer una bonita tabla excel para explicar las conclusiones del mencionado estudio me he encontrado justo con lo que buscaba en una lectura de esas que uno tiene en el tablet para retomarlas de vez en cuando, es el libro de Daniel H. Pink "To Sell is Human" que resume las claves del estudio de Grant.

Y es que no hay nada como un gráfico sencillo para entender algo que parecía complejo:

Fuente: "To Sell is Human" - Daniel H. Pink

El estudio de Grant se hizo sobre más de 3.000 comerciales de call centers y vemos que:
  1. Los que menos venden son las personas introvertidas (120 $/Hora).
  2. Las personas extravertidas apenas venden más que las introvertidas (125 $/Hora).
  3. Las personas que no son ni introvertidas ni extrovertidas ("ambiverts") son las que más venden (de promedio casi 160 $/Hora).
Es más, aquellos comerciales que se situaban justo en la mitad del continuo introversión-extroversión (en el 4) eran con diferencia los más exitosos y lograban unas ventas de 208 $/Hora.

Este tema se merece un reflexión más profunda, pero me parece claro que hay que empezar a deshacerse de algunas ideas preconcebidas sobre el perfil que ha de tener la fuerza de ventas.


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