En dos líneas: al final todos los consultores en el área de las tecnologías de la información acabamos entregando a nuestros clientes una hoja de producto, cuando toca, como ha sido mi caso, trabajar en una nueva conviene plantearse ciertas cuestiones.
La
Hoja de Producto lleva en el arsenal del marketing de productos de tecnologías de la información casi tanto tiempo como lleva el sector existiendo, pero desde que vi la primera (en este caso desde el lado del cliente) me asaltó la duda de si habría mucha gente que leería el documento en cuestión y la otra era si sería posible que lo redactasen de un modo que lo hiciese más legible.
Habrá quien me dirá que al ser una hoja de producto lo esencial es eso, el producto, sus capacidades y sus diferencias frente a otros productos competidores y que los técnicos del lado del cliente deberán apreciar una redacción rigurosa.
O sea, que el cliente sea técnico o no tiene que "disfrutar" del papelo en cuestión, obviamente pasa lo que pasa, que la gente no los lee.
Lo mismo sucede en muchas reuniones con clientes en proyectos de
Business Intelligence (BI), llega el consultor y le suelta su jerga de ingeniería informática y de lo mucho que sabe de bases de datos a su interlocutor que, por su parte, suele ser muchas veces un responsable de negocio, vamos un directivo que lleva un área como finanzas, compras o ventas.
El resultado es idéntico, una parte y la otra hablan lenguajes distintos, la parte técnica te dirá que ellos son especialistas y que eso es sagrado, mientras que la parte de negocio dirá que la solución que se busca implantar es para ellos que son quienes generan el dinero para pagarla y que son quienes la van a usar cada día.
La conclusión es que en este caso el cliente tiene razón y las negociaciones para un proyecto de BI cada vez ven un mayor peso en la toma de decisiones por parte del negocio, que por cierto ya suele tener experiencia en unas cuantas implantaciones de ERP, CRM o incluso BI y ya tiene más claro quizás no tanto lo que quiere como lo que no quiere.
Y lo que no quiere es que le vendan más jerga y humo, eso seguro.
Lo anterior se aplica por idénticas razones a una hoja de producto o a casi cualquier documento que se entregue al cliente.
Pero entonces, ¿por dónde discurre el "camino virtuoso" de la redacción de una hoja de producto?, he aquí algunas ideas exclusivamente personales al respecto:
- La hoja de producto debe ser un folio por ambas caras, ir más allá no suele funcionar y tiene un efecto disuasorio en la lectura por parte del cliente.
- Ten en cuenta a quién te diriges, obviamente no es igual entregar este tipo de documento al propietario de una próspera mediana empresa que al Director de Sistemas de una gran empresa en dificultades, uno querrá ir al grano y otro buscará añadir información a un informe que seguramente pase por un Departamento de Compras y más de un comité.
- Incluye la definición del producto en la primera página, esto es algo que debería ser habitual pero que muchas veces no se hace porque el supuesto lector del documento debería tenerlo del todo claro, pues no, muchas veces no es así independientemente del perfil del lector, pues si, hasta los perfiles técnicos tienen "lagunas".
- No pasa nada por ayudarse de títulos, subtítulos, subrayados o negritas, si se usan con sentido común ayudan a estructurar el documento y facilitan su lectura.
- Usar frases o citas que refuercen el mensaje.
- Tener al menos un "call to action" del estilo de "para más información llame al teléfono xxxxx o visite nuestra web"
- Pero, sobre todo, debe responder a una serie de preguntas:
- ¿Cómo funciona nuestro producto desde una perspectiva técnica?
- ¿Qué hace nuestro producto?
- ¿Cómo se diferencia de los productos de la competencia?
- ¿En qué beneficiaría al posible comprador?
- ¿Quién más está usando este producto?
Con estas ideas en mente me dispuse a redactar la nueva hoja de producto para nuestros proyectos de Business Intelligence con Pentaho, y este es el resultado:
¿Crees que la Hoja de Producto que hemos preparado cumple con lo que serían las características fundamentales de este tipo de documento tal y como se ha discutido en la primera parte de este post?, estaría encantado de conocer vuestras opiniones.
