5 Ideas Clave para Evitar los Impagados en tu Empresa

En dos líneas: recientemente he escrito un par de posts para la web Movistar - Con Tu Negocio en los que explicado cómo construir un Dashboard para controlar los saldos vencidos de clientes, la respuesta de los lectores ha consistido en varios mails y mensajes en redes sociales pidiéndome que fuese algo más allá de explicar cómo hacer el Excel en cuestión. 

En respuesta a lo anterior, he pensado que lo mejor sería dejar una serie de ideas clave que siempre se deben tener en cuenta y que deben influenciar tanto nuestros procesos administrativos internos como nuestra actividad comercial.

1. Información, información, información....

Sin información no hay manera de tener un enfoque proactivo ante los impagados, es simplemente imposible.

Hay una herramienta imprescindible, el balance de saldos vencidos de clientes también conocido como Ageing, siempre hay que tener un Ageing actualizado tanto de saldos vencidos como de aquellos que van a vencer en el corto plazo.

Para aquellos que no dispongan de un Ageing en su ERP o en el software de contabilidad que utilicen os dejo los links a dos posts dedicados a la construcción de un Ageing (y de un Cuadro de Control o Dashboard de saldos vencidos de clientes) en Excel:

• Parte 1: análisis de facturas de clientes y uso de tablas dinámicas para la construcción de un Ageing.


• Parte 2: partiendo del Ageing explico como construir un Dashboard de control de impagados, además de proporcionar un ejemplo en Excel.

Ejemplo de Ageing en Excel, Fuente: Elaboración Propia

La ventaja del Excel es su flexibilidad pero tiene obvios problemas de fiabilidad, los informes en un ERP son por lo general fiables (salvo problemas de registro o de consolidación de diversas contabilidades) pero muy rígidos al impedir hacer filtros jugando con variables como sector, cliente, persona responsable de la cuenta/cliente, por baremación del cliente según su riesgo, etc... para pasar a ese "nivel superior" a la hora de construir un Ageing es mejor optar por soluciones de Business Intelligence.

En empresas con problemas endémicos de impagados este documento se debería actualizar al menos de modo semanal y ser de lectura obligada no sólo para la dirección financiera sino también para la dirección comercial, además, obviamente, de la persona o personas encargados del recobro.

2. Controla el riesgo que suponen tus clientes

Esto supone una doble derivada:

• Hay que conocer en todo momento nuestro ranking de clientes por facturación (y por deuda claro), vamos a poder conocer "cuantos huevos hemos puesto en cada cesta".
• Hay que aplicar, en lo posible, una política de rating o clasificación de los clientes en función de la posibilidad de un impagado y de scoring predictivo.

Para la inmensa mayoría de las empresas la idea de elaborar un rating/scoring (a la hora de entender las diferencias entre ambos conceptos resulta muy interesante el siguiente post de Raimon Serrahima) para sus clientes es simplemente inaplicable, así que la alternativa consiste en comprar informes de evaluación del riesgo comercial a los proveedores habituales (Axesor, eInforma), estos informes tienen distintos precios según el nivel de detalle que se busque pero merece la pena gastar 80 euros al año en tener bien controlado a un cliente al que le podemos estar facturando cien mil, digo yo.

Ejemplo de rating tomado de un informe de eInforma

Ejemplo de scoring tomado de un informe de eInforma

Para los novatos en estas lides no está de más registrarse en esas empresas y conseguir algún informe gratis de los que ofrecen a los nuevos clientes.

De todas maneras la información contable y las técnicas de rating tienen claras limitaciones, basta con pensar en que estas empresas básicamente trabajan con las cuentas anuales y con el Registro de Aceptaciones Impagadas (el archiconocido RAI), pero hay veces que para cuando saltan estas alarmas ya es demasiado tarde.

Aunque si tenemos suerte y nos salta la alarma de estos informes tenemos una serie de opciones:

1. Cerrarle el grifo "ipso facto".
2. Reducirle el riesgo aceptable, tan sencillo como limitar el importe de los saldos pendientes de vencer que tengamos en cualquier momento con ese cliente.
3. Ir a lo que cada vez es más habitual, con impagos y sin ellos, pagos al contado o como mucho a treinta días y controlando el volumen de riesgo.
4. Llamar al abogado y prepararnos.

Aquí es de recalcar el triste hecho de que en España los periodos medios de pago son tremendos, tanto en el sector privado como en el público, cuando lo razonable sería funcionar en entornos de 30 - 60 días como máximo.

Como muestra un botón, el periodo medio de pago lleva años ligeramente por debajo de los 100 días, es parte del círculo vicioso de la crisis junto con la falta de financiación bancaria, para más información en este tema se puede consultar el siguiente informe.

3. Atento a los avisos "indirectos" que nos da el cliente

Cualquiera que haya vivido la experiencia de un proceso concursal (las antiguas suspensiones de pagos) sabe que llega un momento en el que la empresa en cuestión comienza a prepararse para lo inevitable y comienza a dejar una serie de "rastros" en su relación con los proveedores:

1. Comienza un goteo de "retrasos" en el pago de las facturas, al principio parece no tener importancia y con clientes importantes desde el área comercial de nuestra empresa se nos pide tener tacto y algo de manga ancha.
2. Cambios constantes de banco.
3. Establecimiento de días fijos en el mes para los pagos a proveedores, esto tiene su lógica en el normal desempeño de una tesorería, pero la variación de esas fechas de modo intempestivo no.
4. Comienzan a llegar quejas injustificadas de nuestros productos y servicios, ojo, que hay muchos impagos que no tienen origen en un problema financiero del cliente sino en mal servicio o en problemas de calidad.
5. Se anulan pedidos en firme de modo habitual.
6. Devoluciones y abonos constantes.
7. Notas de cargo y pagos parciales de facturas, de hecho se vuelven muy picajosos con nuestras facturas, que si falta un código de proyecto o no están claros los conceptos, hay que tener muy controlado (y automatizado) el proceso de facturación para evitar este tipo de problemas al tiempo que damos una buena imagen de nuestra empresa, ojo con el SEPA en febrero de 2014.
8. En los pagos con una periodicidad preestablecida (por ejemplo un mantenimiento mensual o un alquiler) se producen fenómenos curiosos como el de dejar de pagarnos la factura de noviembre y al llegar diciembre pagarnos correctamente y "olvidarse" del mes anterior que sigue pendiente, entre el tiempo que se tarda en "descubrir el pastel" y los días que pasan entre correos electrónicos y llamadas telefónicas se logran aplazamientos "involuntarios".
9. Llegan peticiones de descuentos y de cambios en las condiciones de pago, sin explicaciones claras y con muchas prisas.
10. Se nos plantea la necesidad de renegociar las condiciones de la deuda con nosotros mediante pagarés o letras con vencimientos muy tardíos.

Si a todo lo anterior unimos que se nos acumulan pedidos de ese cliente muy por encima de lo habitual y dicho cliente necesita de nuestros productos para sus procesos productivos puede que estén preparando su stock de cara a una situación concursal y todos sabemos que las quitas pueden ser terroríficas y que vamos a cobrar la deuda pasados varios años.

4. Escuchar el entorno

Los directivos y la fuerza de ventas de una empresa deben estar atentos a cambios en el entorno físico de un cliente: oficinas descuidadas con muchos puestos vacíos, muelles condenados en los almacenes, pintadas contra la dirección de la empresa en las fachadas, una conversación en ese bar del polígono, etc..

Nuestros contactos en el sector nos pueden avisar de que ese cliente que tenemos en común se está comenzando a poner peligroso, conviene cuidar esa red, merece y mucho la pena, basta con pensar en que unos de nuestros clientes haya abandonado una central de compras de modo poco claro.

Lo mismo se aplica cuando nos enteremos de que nuestro deudor comienza a tener problemas para servir a sus propios clientes.

Otras veces es tan sencillo como crear una alerta en Google para cada cliente de tal manera que las noticias sobre los mismos nos lleguen del modo más rápido posible.

Y que decir tiene si nos enteramos de embargos o de reclamaciones judiciales que afecten a dicho cliente.

5. Seguir la evolución de nuestros clientes

Esto salvó a alguna que otra empresa justo al comienzo de la terrible crisis que nos azota, hay que estar atento a señales de cambio en la estrategia de nuestros principales clientes, por ejemplo:

• Proyectos de expansión de actividad, con nuevas líneas de productos y servicios y, en muchos casos, apertura de filiales en el extranjero.
• Nuevos negocios completamente ajenas al sector en el que está operando la empresa, el caso de la promoción inmobiliaria fue común en España hasta hace unos años.
• Fuerte incremento de la cuota de mercado de ese cliente, mucho cuidado con las políticas de precios desesperadas de las que ya hablamos aquí en su momento.

Por cierto, se acerca un periodo muy peligroso de cierres de empresas: las vacaciones de navidad (lo mismo se aplica a las de verano); pasan unos días sin actividad y a la vuelta nadie contesta el teléfono o el correo electrónico y la nave industrial está vacía de maquinaria y equipos.

El problema de los impagados es también una cuestión cultural, de nuestra visión de los morosos, muchas veces amable y de cierta vergüenza a la hora de exigir lo que se nos debe que ciertamente no existe en otros países.

Para saber más sobre esta cuestión tan relevante en los tiempos que corren os recomiendo los libros de Pere J. Brachfield (en especial Jaque a los Impagados) y su blog.

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CYD Consultores os desea una muy Feliz Navidad y un Próspero 2014

En dos líneas: por cuarto año os felicitamos la Navidad y el Año Nuevo desde este Blog, seguimos viviendo tiempos sombríos y es más que nunca momento de encontrar apoyo y cariño en familia y amigos. 

Para mi es cada vez más importante entender la Navidad por lo que es y no como una época de consumo, será que me hago mayor.

Como todos los años os dejo con un villancico, en este caso me he permitido elegir uno especialmente dedicado a la tierra de mi familia.

Lo dicho, desde CYD CONSULTORES os deseamos la mejor de las Navidades y un muy feliz año 2014.

Wildlife Picture Index: Usando el Big Data para la Protección de la Naturaleza

En dos líneas: en ocasiones salen grandes iniciativas de las multinacionales, en este caso HP ha proporcionado su apoyo para poder usar el Big Data en un importante proyecto de protección de la naturaleza. 

Foto de elefantes tomada por el WPI - Fuente: http://www.livescience.com/29671-remote-cameras-track-wildlife-help-conservation-efforts.html

El proyecto tiene su origen en el Wildlife Picture Index o WPI (algo así como Índice de Imágenes de Vida Salvaje), se trata de un indicador basado en la información obtenida por unas 1.000 cámaras trampa en 16 ubicaciones de 14 países con selvas tropicales que busca controlar la evolución de la biodiversidad, en especial de mamíferos y pajaros.

Detrás de intentar aprovechar la potencialidad de un indicador tan relevante para la salud de nuestro planeta como el WPI está el esfuerzo de la ONG Conservation International dedicada a la protección del medio ambiente, para poder obtener un aprovechamiento real de los datos obtenidos de la red de cámaras trampa se ha conseguido el soporte tecnológico (y supongo que financiero también) de HP, en concreto mediante su iniciativa Earth Insights, todo ello reflejado en la TEAM (Tropical Ecology Assessment & Monitoring Network).

La idea es poder aprovechar las enormes cantidades de datos en forma de imágenes (ya llevan 1,5 millones) en tiempo real, para así analizar las tendencias en la evolución de la biodiversidad en los ecosistemas tropicales, que son, con diferencia, los más importantes de la Tierra.

Para los que nos dedicamos a la Inteligencia de Negocio es imposible imaginar una métrica tan importante como el WPI sin un buen dashboard y desde HP nos han proporcionado uno, aquí tenéis un pantallazo:

http://wpi.teamnetwork.org/wpi/dashboard

Hay muchas discusiones sobre el Big Data como hype, lo que supone en primer lugar poner en duda su utilidad real, en este caso me parece obvio que han conseguido generar valor para la sociedad, como siempre os dejo con unos cuantos vídeos para que conozcáis más del WPI y las organizaciones que lo sostienen:








Podéis saber más de los aspectos técnicos del proyecto que se basa en la plataforma de Analytics de HP Vertica y del software estadístico R (puro Open Source) en el siguiente link.

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Principales Diferencias entre una PYME y una Startup

En dos líneas: todos los días nos encontramos con noticias sobre cómo un grupo de emprendedores ha fundado una "startup" y ha obtenido financiación para realizar las inversiones necesarias para comenzar sus proyectos. 

Al final nos quedamos con el lugar común de que una startup es una PYME que se dedica a las tecnologías de la información, en especial a Internet o a las redes sociales.

Y no debería ser así, porque muchas veces nos hablan de empresas definiéndolas como prometedoras startups cuando no lo son y hay compañías que se consideran así mismas como PYME y tienen todas las características de una startup.

A esta confusión ayudan en muchas ocasiones los medios de comunicación, basta con pensar en algunos concursos televisivos aquí en España pero, sobre todo, en países anglosajones que tienen una mayor tradición emprendedora y de capital riesgo.

No todos los concursantes en "Tu Oportunidad" quieren lanzar una "Startup"

Para ello voy a intentar establecer cuáles serían las diferencias básicas entre el emprendimiento orientado a la creación de una PYME y aquel que busca constituir una startup o, por usar otro anglicismo, una IDE o “Innovation Driven Enterprise” o Empresa Impulsada por la Innovación.

Sin más preámbulos:

Focos distintos

Por lo general, una PYME está enfocada en servir al mercado local o al nacional, mientras que las startups tienen su foco en regiones geográficamente más amplias (por ejemplo el sur de Europa) o sencillamente tienen ambiciones globales.

Además es habitual que las startups se enfoquen en un producto más que en un servicio justo al contrario que la mayoría de las PYME.

Un papel diferente de la innovación

A lo mejor suena un poco “radical”, pero para poner en marcha una PYME no hace falta la innovación y lo mismo sucede si quisiésemos hacerla crecer, por lo tanto no sería una ventaja competitiva para este tipo de empresas.

Hay que aclarar aquí que una cosa es disponer en nuestra PYME de tecnologías de última generación y otra que, como sucede en las startups la empresa se base siempre en algún tipo de innovación que no tiene porqué ser sólo tecnológica sino que puede basarse en algún proceso productivo o, mejor aún, en un modelo de negocio diferenciado.

Algunas de las starups más exitosas han sido empresas dedicadas a la biotecnología o al desarrollo de nuevos materiales, en fin, que no todas han de ser la última red social.

En todo caso, para las startups la innovación es siempre una ventaja competitiva.

Dónde crean empleo

En la PYME el empleo se genera a nivel local (basta con pensar en ejemplos como un restaurante o un taller) mientras que en una startup mucho del trabajo se puede realizar en cualquier parte, no cuesta mucho imaginar como una startup de una red social californiana tenga parte de sus equipos de desarrollo de software en la India.

Cómo crean empleo

Aunque ambos tipos de empresa son fundamentales para la creación de empleo en muchas economías lo hacen de un modo completamente diferente.

Así las PYME suelen tener un único fundador y, de media en Europa, crear unos cuatro puestos de trabajo.

Las startups por su parte suelen crearlas “equipos” en los que los socios tienen habilidades distintas y complementarias (habrá gente con distintos perfiles técnicos y otros con habilidades financieras o comerciales), hasta alguien como Steve Jobs tenía su Wozniak.

Por otra parte, el empleo en la PYME requiere de unos perfiles muy distintos de los que nos encontraríamos en las startups y que conllevan sueldos muy inferiores, algo normal si pensamos que en estas últimas se necesitan personas con un fuerte componente tecnológico o de conocimiento de modelos de negocio.

Además las startups generan mucho más empleo indirecto que la PYME, se calcula que en los clusters de este tipo de empresas (como Silicon Valley, Colorado, Londres o Berlín) por cada empleo directo creado se generan 5 empleos adicionales en servicios auxiliares.

Las matemáticas consiguientes deberían hacer pensar a los gobernantes de países como España, al menos esa es mi modesta opinión.

Los riesgos a asumir son muy diferentes

Las startups por naturaleza tienden al “todo o nada” y su tasa de supervivencia es mucho menor que la de la PYME, lo que ya deja claro lo difícil que es triunfar con una startup.

La idea de la evolución natural de una startup es que debe crecer hasta dominar un nicho de mercado, bien ser adquirida por un tercero o simplemente cerrarse.

Así que si para los emprendedores que deciden constituir una PYME el aprender de los fracasos es importante para los que “montan” una startup es sencillamente fundamental.

El origen de la financiación

La PYME es muchas ocasiones es un negocio familiar con poco o ningún capital externo, todo lo contrario pasa con las startups en las que más tarde o más temprano en su trayectoria hay un papel fundamental de inversores externos, basta con pensar en figuras como la del capital riesgo o los “business angels”.

Crecen de distinta manera

La PYME suele crecer de un modo lineal, esto es, que cuando se inyecta dinero en este tipo de empresa esta responde rápidamente (en términos de ingresos, flujo de caja o empleo) de un modo positivo.

Sin embargo, las startups siempre comienzan su andadura perdiendo dinero, pero si resultan exitosas las startups tienen un crecimiento exponencial. Como decíamos antes se requiere de una inversión por parte de terceros y la respuesta a dicha inversión por parte de la empresa suele ser lenta en términos de ingresos, flujo de caja o empleo.

Vamos, que la PYME busca (y debe) “ganar dinero” desde un principio mientras que las startups han de pensar en el largo plazo ya que sus objetivos se centran en las escalabilidad y la masificación de las ventas.

Se trata, por lo tanto, de una diferencia muy importante en lo que a las expectativas de crecimiento se refiere ya que las startups parten de un potencial de crecimiento muy grande.

Se me quedan en el tintero temas como la transición de PYME a startup (que se puede dar) o los problemas de percepción de algunas Administraciones a la hora de distinguir entre unas y otras para generar apoyos específicos.

Os dejo con un dato: los egresados del MIT han fundado startups cuyas ventas conjuntas les llevarían al undécimo puesto entre las economías mundiales en términos de PIB.


Este post lo publiqué originalmente en octubre de 2013 en la web Movistar - Con Tu Negocio.

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Ya está disponible Pentaho 5.0 Community Edition

En dos líneas: en septiembre de este año os anunciabamos la llegada de Pentaho 5.0 la nueva versión de la solución de Business Intelligence Open Source más implantada en el mundo, entonces era la denominada Enterprise Edition, ahora en noviembre llega la Community Edition. 

Era de esperar que tras el anuncio de la versión basada en licencias (Enterprise Edition) llegase la gratuita o "freeware" (Community Edition o para abreviar "CE") que es, de lejos, la que más se implanta.

En cuanto comencemos a hacer proyectos os daremos más información sobre las capacidades de Pentaho 5.0 CE como hicimos en su momento con la versión 4.8 a la que todavía le queda recorrido y, desde luego, haremos un repaso de otros productos Open Source complementarios de Pentaho y de cómo se van adaptando a su nueva versión.

Por ahora simplemente os dejo los links de Sourceforge (el marketplace de Pentaho) para las descargas de Pentaho 5.0 CE:

• Plataforma Business Analytics este link de Sourceforge ha tenido en dos días desde el lanzamiento de Pentaho 5.0 más de 10.000 descargas.
• Pentaho Data Integration (Kettle) que es la herramienta ETL
• Report Designer

Para descargas de herramientas de diseño o para trabajar en Big Data podéis usar este link.

Seguiremos informando.

Cinco Retos que han de asumir los Departamentos de Tecnologías de Información

En dos líneas: los departamentos de Tecnologías de la Información (TI) llevan unos años asumiendo grandes presiones consecuencia de un cada vez más acelerado proceso de cambio tanto en las tecnologías como en las propias empresas. 

Cada vez se hace más difícil para el TI de las empresas responder a esas presiones, sobre todo en un momento en el que el paradigma en el que se habían basado buena parte de las decisiones tomadas por los directores de informática / sistemas de las empresas (los que ahora llamamos CIOs) se ha transformado en algo muy distinto, tal y como comentaba en un post anterior titulado La tercera Plataforma.

El CIO al que sólo le falta la capa de Superman

Una y otra vez cuando por razones profesionales tengo reuniones con CIOs me encuentro con una serie de problemas, que más que como tales deberían considerarse retos, se pueden resumir en cinco:

UNO: La estrategia de las empresas tiende cambiar cada vez más rápido, TI debe salir de su aislamiento para entender la estrategia, sus implicaciones y proporcionar el necesario soporte para la ejecución de la misma.

Cada vez está más claro que el CIO que se encierra en su CPD es carne de outsourcing si no ha visto ya buena parte de su departamento fagocitado además tiene que entender la estrategia de la empresa y colaborar activamente en la misma (veremos porqué en el siguiente punto) para así mantener (o incrementar) su rol en el equilibrio de poder en la empresa. 

Lo cierto es que TI no ha venido respondiendo a las necesidades "del negocio" porque no ha querido o no le han dejado entenderlas y mucho menos participar en el diseño de la estrategia de la empresa, la cuestión es que o espabila o simplemente serán los otros departamentos los que asuman parte de sus roles tradicionales a través de terceros (outsourcing).

Otros aspectos a considerar dentro de este reto serían:

• En las grandes corporaciones las constantes fusiones y adquisiciones han supuesto la integración de empresas muy distintas (con tecnologías muy distintas).
• El Comercio Electrónico ha llegado para quedarse.
• Los usuarios cada vez son más expertos en TI, se han vuelto más exigentes y cuando no consiguen lo que quieren internamente lo buscan fuera y sus jefes tienden a permitir que eso ocurra cada vez más.
• El Departamento de TI ya no sólo tiene que dar servicio internamente a la organización, sino que cada vez es más normal que tenga que hacerlo también de cara a proveedores y clientes.

¿Cómo sabes si eres un CIO?

DOS: La tecnología es cada vez más un factor competitivo clave para el éxito de la empresa y su modelo de negocio, se hace difícil pensar en innovación en las empresas sin tener en consideración a las TIC (Tecnologías de la Información y la Comunicación).

Cuando yo empece a trabajar, hace ya mucho mucho tiempo en una galaxia muy lejana, el mantener el "core" del TI era tan caro y técnicamente difícil que era una manera de diferenciarse, tres elementos lo constituían:

• Almacenamiento de Datos
• Procesamiento de Datos
• Transmisión de Datos

Pero si repensamos estos tres elementos a la luz del escenario actual veremos que ya no hay posibilidad alguna de diferenciarse gracias a ellos, así que cada vez va a haber menos presupuesto para "mantener las luces encendidas" en TI y el sesgo en las decisiones de inversión se orientará hacía la rápida implantación de tecnologías innovadoras y su integración con la arquitectura de TI de la organización.

En este contexto podemos apreciar la creciente importancia de las tecnologías asociadas a la toma de decisiones que se pueden calificar de "inteligencia" o "analítica" frente a aquellas con un carácter meramente transaccional (como el ERP o el CRM) que han sido fundamentales en las últimas décadas y que si bien siguen siendo imprescindibles ya no son suficientes por si solas.

Pero no sólo de la analítica vive el TI actual, también son esenciales elementos como la tecnología móvil o el cloud computing, esto y el hype del archiconocido Big Data.

TRES: TI está involucrado en prácticamente todo lo que sucede en la empresa, proporciona servicios e interactúa con todos los departamentos de la misma, esto supone una gran carga de trabajo y de exigencias que muchas veces no responden a una estrategia coherente cuando no son simplemente incompatibles entre si.

No hay ningún otro área de la empresa actual que asuma más presiones que TI y con mayor nivel de exigencia asumiendo exigencias (y expectativas) de lo más heterogéneo al tiempo que busca mantener una arquitectura de sistemas y una gobernanza razonables.

CUATRO: Conforme la rapidez del cambio en el entorno se acelera la respuesta de la empresa supone a su vez cambios en la arquitectura de los sistemas informáticos en la empresa, todo tiene consecuencias en términos de gobernanza del TI que se suelen materializar en costes cada vez mayores y arquitecturas inmanejables.

Lo que está pasando es que cada vez hay más problemas de duplicación de funciones, gastos excesivos, inversiones poco o nada rentables en TI que además acaban en fenómenos de inconsistencia de los datos, retrasos en la información que se proporciona a la organización, etc... las razones de todo esto son, entre otras, las siguientes:

• Las aplicaciones "legacy"son sustituidas por otras en forma de paquetes que suelen actuar solapadamente con otros sistemas ya existentes.

Dilbert de nuevo tira con bala

• Áreas completas de muchas organizaciones (por ejemplo filiales) operan de un modo no coordinado y autónomo con el resto de las mismas.
• Conforme mayor sean las diferencias tecnológicas entre las distintas soluciones que se usan en una organización más riesgo de que se solapen funcionalidades, obviamente una aplicación mucho más moderna que otra tiene a ser capaz de cubrir muchas más necesidades.
• Todo lo anterior nos lleva al difícil dilema de decidir qué información maneja y qué función desempeñan las distintas aplicaciones empresariales, por ejemplo si la empresa tiene una solución de gestión de la atención al cliente con 15 años de antigüedad al tiempo que acaba de adquirir un nuevo ERP que dispone de un potente módulo de CRM. 

CINCO: El Departamento de TI ya no es únicamente un proveedor interno de servicios, hardware y software, ante la llegada de la mencionada Tercera Plataforma ha de convertirse en una especie de consultor - broker  que orqueste la relación de los usuarios en su empresa con eso que hemos dado en llamar "la nube", o, si se prefiere, el "cloud computing".

Se ha hecho evidente que el cloud computing, la SOA o el outsourcing han supuesto la proliferación de servicios que pueden ser producidos y consumidos en cualquier lugar, esto ha resultado muy atractivo para las organizaciones pero ha añadido más quebraderos de cabeza al TI, en especial en las grandes empresas y la Administración Pública, que ha de replantearse su papel.

Dicho papel tiene un doble ámbito:

• Conocer las necesidades de la organización y los usuarios para proponerles los mejores soluciones posibles que pueden proporcionar terceros distintos del propio TI interno.
• Controlar las relaciones con esos terceros proveedores asegurándose unos mínimos de calidad del servicio y racionalizando las compras.

En todo caso no ha sido mi intención proporcionar una lista exhaustiva de todos los retos de los CIO pero tengo bastante claro que, en esencia, he cubierto buena parte de lo que va a definir el devenir de su actividad profesional en los próximos años.

Cumplimos 3 Años

En dos líneas: hoy 18 de noviembre se cumplen tres años del primer post de este blog, cuya existencia ha corrido paralela a mi experiencia como empresario y consultor en Business Intelligence. 

Los cumpleaños, los aniversarios, etc... toda clase de "citas" con el calendario se me dan bastante mal, si hay que echar la vista atrás que sea para aprender algo si es que es el caso.

Supongo que algo de eso habrá después de escribir, sólo en este blog, unos 300 posts...

Y de todo ese esfuerzo pienso que quién más ha aprendido y disfrutado he sido yo mismo, además creo sinceramente que hay mucho de esto en la idea misma de una bitácora electrónica, el sólo hecho de tener lectores y recibir sus opiniones (buenas o malas) ha sido un gran incentivo para seguir.

En un principio el blog y nuestra actividad se centró en el mundo del outsourcing pero ya entonces tanto mi socio como yo mismo estábamos inoculados del veneno de la Inteligencia de Negocio alias Business Intelligence (BI) fruto de muchos años en áreas de Control de Gestión y Dirección Financiera en grandes empresas de sectores como TI, Telco o Energía.

Y es que no nos podíamos resistir a involucrarnos a fondo (en horas de trabajo, compromiso personal y dinero invertido) en el profundo cambio que se ha producido en el BI en los últimos 5 años y que ha venido de la mano de:

• La aparición de plataformas muy exitosas de Business Intelligence Open Source.
• El fenómeno del Cloud Computing.
• La posibilidad de que medianas e incluso pequeñas empresas pudiesen implantar el BI casi al mismo nivel que las grandes empresas y por una fracción del precio.
• La democratización de la información dentro de las empresas, cada vez más usuarios con perfil de analista acceden a las soluciones de BI con lo que ello supone de mejora de la productividad y de colaboración interna en las compañías.
• La progresiva transformación del rol desempeñado por los departamentos informáticos o de sistemas y sus profesionales con respecto al BI, conforme la funcionalidad de las soluciones de BI ha mejorado la experiencia del usuario y sus necesidades han ido comiendo terreno a las visiones más enfocadas a la pura ingeniería informática.

En estos tres años he sido testigo de cómo se han ido asentando esos cambios y he intentado del mejor modo que he sabido compartirlos junto con mis opiniones sobre los mismos.

No se que futuro me espera como profesional de BI o que será de este blog, mi intención es seguir contando una época fascinante en lo que se refiere a las metodologías y tecnologías para la toma de decisiones en las organizaciones y espero estimado lector que me acompañes en este camino.

Un comentario final, también cumplo (en este caso el 19 de noviembre) tres años en Twitter, mi cuenta es @Charly_BG también os espero allí.

Simplemente, muchas gracias por leer Outsourceando.

Cinco Lecturas indispensables para entender el fenómeno del Big Data

En dos líneas: hacía tiempo que no hablaba del Big Data, hoy le cambio un poco mi aproximación a este tema y hablo de algunos libros que me han parecido muy útiles tanto para entender esta cuestión como para escribir diversos posts sobre la misma. 

El término Big Data parece que se ha convertido en una de las claves que todos debemos entender para poder vislumbrar como será el futuro no sólo desde un punto de vista personal o incluso profesional, sino desde la perspectiva de la posible evolución de nuestras economías y, sobre todo, de nuestras sociedades.

Quién no ha oído hablar del Sr. Snowden o de Wiki Leaks, no se ha maravillado del funcionamiento de Amazon a poco que uno haya comprado un par de veces allí, ha visto el término “Cisne Negro” en algún artículo de la prensa económica o simplemente se ha preguntado cómo narices funciona Google.

Y eso por dar unos poquísimos ejemplos…

He escrito previamente algunos post para mi blog personal sobre el tema del Big Data pero al final te queda un cierto regusto amargo de no explicar lo suficientemente bien algo que se me antoja como la esencia de la revolución tecnológica, social y económica que vivimos.

Y la verdad es que un post lo más que puede hacer es “abrir boca” y hacernos ir un poco más allá para buscar más información, para aprender y luego valorar, en ese camino al final uno tiene que mezclar lo que encuentra en Internet con eso que muchos de los que no somos nativos digitales aún adoramos: los libros.

Libros que, por cierto, ahora leemos en una tablet o en un lector de libros electrónicos como el Kindle.

Así que en vez de escribir otro post sobre Big Data me apetece compartir algunas de esas lecturas a las que he llegado después de la habitual travesía por Internet, esos libros que me han aclarado (dentro de lo que cabe) que hay detrás de ese anglicismo tan de moda que es el Big Data.

Después de darle bastantes vueltas me he decido por cinco títulos, si bien he de reconocer que desgraciadamente no están todos publicados en castellano aunque espero que poco a poco estén todos disponibles en nuestro idioma ya que salvo el primero, son todos libros de este año 2013.

Son libros que no necesitan de un doctorado en el MIT para entenderlos, aunque a veces plantean cuestiones bastante profundas.

Estos son, pues, los cinco libros que propongo a los que se atrevan con el Big Data:

Uno.- “El Cisne Negro” de Nassim Nicholas Taleb

Es un libro que sirve tanto para entender algunas de las causas de la crisis financiera que vivimos, en especial aquellas relativas al mundo de los bancos de inversión, como para adentrarnos en el mundo del Big Data aunque en todo el libro no se mencione ese termino en lugar alguno.

Y aunque este libro date de 2007 ya se nos habla del uso de la información para la toma de decisiones partiendo de apriorismos muy peligrosos desde el punto de vista estadístico, en el transfondo de esta obra encontramos siempre omnipresente el análisis de cantidades inimaginables de  datos, algo que no comenzó hace poco precisamente.

He comenzado por este libro porque al tiempo de ser una lectura muy entretenida (es, de hecho, un best seller) explica para que se utiliza el Big Data, al menos uno de sus usos “tradicionales” que sería el asociado a la banca de inversión y las operaciones en bolsa.

Una vez que el lector se ha familiarizado con el Cisne Negro y su alargada sombra puede pasar a lecturas mucho más “enfocadas” al Big Data, pero mejor seguir camino con unas pocas gotas de escepticismo a modo de perfume que nos acompañe siempre.

Y si, es cierto, no he explicado lo que es un “Cisne Negro”.

He encontrado un capítulo de "Redes" en el que Punset habla con el autor del Cisne Negro sobre estos temas, un gran programa:

Dos.- “Big data: La Revolución de los Datos Masivos” de Viktor Mayer-Schönberger y Kenneth Cukier

Este es un libro muy reciente (de este verano) y me ha convencido la mezcla que proponen sus autores, un académico que es una autoridad en el tema en conjunción con el buen hacer de uno de los redactores del The Economist.

Si no se quiere parar antes en el escepticismo de libro anterior, con leer a Mayer-Schönberger y Cukier uno ya se puede hacer una idea más concreta de lo que es el Big Data, sus explicaciones son ágiles y están en la línea de la mejor divulgación científica aderezada con buen periodismo.

Es una lectura ligera (unas 200 páginas) llena de ejemplos de usos del Big Data fácilmente comprensibles y, la verdad, muy bien pensados.

Os dejo un vídeo del canal de YouTube de Google Talks con los autores:

Tres.- “Analítica Predictiva. Predecir el Futuro Utilizando Big Data” de Eric Siegel

Este libro acaba de salir en su edición española, yo lo he leído en el original inglés que tiene un título ligeramente distinto: “Predictive Analytics: The Power to Predict who will Click, Buy, Lie or Die”, esto es “Analítica Predictiva: El Poder de Predecir quien hará Click, Comprará, Mentirá o Morirá”, es cierto que no queda tan “limpio” pero la segunda parte del título en inglés nos dice mucho más sobre el objetivo del libro que el aseado “Predecir el Futuro Usando Big Data”.

Hay dos cosas que me llamaron mucho la atención de esta obra cuando la leí este verano, la primera es que se presentan unos 150 casos de uso del Big Data en múltiples industrias y sectores, y la segunda es que hace un interesante alegato a favor del respeto a la privacidad y a lo que los americanos llaman “libertades civiles” en un capítulo titulado algo así como “Con el Poder Viene la Responsabilidad”.

Y es que con el Big Data el Big Brother  del la novela “1984” de Orwell (no el de Telecinco) está muy cerca, si es que no llegó ya.

Aquí tenéis al amigo Eric hablando de cómo se ganan elecciones utilizando el Big Data:

Cuatro.- “Too Big to ignore: The Business Case for Big Data” de Phil Simon

En la línea de los dos títulos anteriores aunque con un sesgo más empresarial, al final la tesis que defiende es clara: el Big Data no es una moda está para quedarse y el que ignore esta realidad lo debe hacer por su cuenta y riesgo.

El Big Data ya no es sólo una tecnología sino que es un activo fundamental para un número cada vez más creciente de organizaciones.

Aquí está el "Book Trailer" de este título:

Cinco.- “Big Data for Dummies” de Judith Hurwitz y otros autores

A pesar de que soy plenamente consciente de que a mucha gente este tipo de libros “para dummies” no les parecen muy serios en este caso en concreto se trata de una lectura muy indicada para un directivo o un responsable de tecnologías de la información de una empresa que tenga que ponerse al día muy rápidamente en el tema.

El libro va desde una introducción al concepto de Big Data hasta sus usos más habituales en las organizaciones pasando por una introducción a las herramientas más utilizadas, aparecen entonces nombres propios que en el mundo de la informática ya son populares (o al menos “suenan”) como “Hadoop”, “Mapreduce”, “virtualización”, “R”, “Hive”, etc…

Por cierto, que buena parte de esa tecnología es “Open Source” o, si se prefiere en castellano, software de “código abierto” y muchas veces gratuito.

No estaría mal que Planeta que es la editorial de los manuales “para dummies” se planteara traducirlo.

Hasta aquí llegan mis cinco recomendaciones, estoy seguro que hay otras alternativas para explorar el mundo del Big Data, lo importante es eso, comenzar el viaje para entender algo que nos afecta cada día.

La Tercera Plataforma

En dos líneas: hace unas semanas hablaba en este blog del Sage Partner Summit España 2013, un evento indispensable para los que de un modo u otro tenemos que ver con los ERP, de todo lo que vi allí una de las ponencias más interesantes es la que presentó Rafael Achaerandio de IDC. 

Así que cuando he visto la ponencia en cuestión colgada del canal de You Tube de Sage no he podido resistirme a compartirla con vosotros, es importante comentar que el ponente, Rafael Achaerandio, ya no está en IDC sino que ahora tiene un alto cargo en Microsoft Iberia por lo que su presencia en el evento de Sage debió ser de los últimos eventos que hizo para dicha consultora.

Os dejo el vídeo por varias razones, la primera es que se trata de un ponente de los mejores del TI en España y al que he visto en directo en múltiples ocasiones, la segunda es el tema que trata, "la tercera plataforma", que creo tiene mucho que ver con uno de mis últimos posts y que debería ser una reflexión obligatoria para mucha gente del sector.

LA TERCERA PLATAFORMA: este gráfico da una buena pista del tema de la ponencia

Por lo menos a mi me pareció que Sage "no daba puntadas sin hilo" cuando presentó en su evento una ponencia como esta, así que, sin más os dejo estos 25 minutos que seguro se os hacen cortos:






Como ya sabéis, en CYD CONSULTORES hemos trabajado en soluciones de BI para productos de Sage como el Sage X3 ERP, de ahí que acudiésemos al evento.

10 Razones por las que Prestar Atención al Mobile Marketing (y algunas consecuencias para el Business Intelligence)

En dos líneas: últimamente he leído bastante sobre tecnologías disruptivas y tendencias, pero lo que está claro es que uno de los cambios más radicales en los negocios y en la vida personal ha llegado de la mano de los teléfonos móviles de última generación, los llamados "smartphones". 

Y a estos cambios en nuestro modo de comunicarnos, de informarnos, de jugar o de comprar cosas todavía no le había llegado una respuesta coherente desde el lado del marketing, supongo que por el cambio que supone para esta disciplina entrar en la vida del consumidor en los términos que supone un dispositivo interactivo (en datos, metadatos, texto, vídeo y audio), personal, siempre operativo y geolocalizable.

El reto es descomunal y rompe con muchos de los paradigmas del marketing.

Pero hoy no hablaré de esas respuestas porque lo más lógico es hablar antes de por qué hay que prestar atención al marketing dedicado a los dispositivos móviles, el denominado "mobile marketing".

Y no estoy hablando de cómo vender estos dispositivos o software para los mismos, sino de cómo aprovechar un terreno casi virgen pero a la vez profundamente relacionado con otros como Internet, el comercio electrónico, o el Big Data. Y en esa "terra incognita" está buena parte del futuro de muchas empresas desde el pequeño comercio de barrio a los "pure players" del eCommerce, de las redes sociales a los cambios en las fórmulas de representación democrática que ahora conocemos.

Para empezar, os dejo 10 razones, o, si se prefiere, ideas clave, por las que todos, nos dediquemos o no al marketing (que es mi caso, yo me dedico al Business Intelligence), prestemos atención a lo que viene:

1. Es un dispositivo personal e intransferible: o al menos no es habitual que uno deje el móvil a otra persona por mucho mucho más tiempo que los 5 minutos de rigor para una llamada cuando alguien cercano se ha quedado sin batería, que decir tiene que salvo la excepción de los pequeños de la familia nadie va a tocar nuestra configuración del smartphones o añadirle alguna "app".


2. Gran parte de la humanidad tiene uno o lo tendrá pronto: este planeta tiene unos 7.000 millones de habitantes, este año las ventas estimadas por IDC para smartphones rondan los 1.000 millones de unidades que para 2017 serán más de 1.700 millones, y a algunos los smartphones nos duran más de un año.


3. Y en los países desarrollados (nuestro mercado principal) en menos de cinco años todo el mundo tendrá uno: de hecho el mercado español es líder en penetración de los smartphones en el mercado de telefonía, este verano ya estabamos en el 66%. De hecho en estos países ya hay más móviles que gente.


4. El smartphone tiene una gran capacidad para ayudarnos a comunicarnos de múltiples formas: ya lo comentabamos antes, basta con pensar en audio, vídeo, texto, datos, metadatos y, obviamente, la combinación de todo lo anterior, ¿pensamos en realidad aumentada?


5. Es capaz de añadir a la ecuación clásica de oferta Vs. demanda dos elementos clave, "tiempo" y "lugar": hasta ahora hemos sido capaces de estimar bastante bien la oferta y la demanda de bienes y servicios, pero no podíamos soñar en añadir la capacidad de definir las dos primeras de un modo mucho más exacto y además hacerlo en tiempo real y para cualquier ubicación que queramos, las implicaciones para el modo en el que gestionamos nuestros negocios son enormes, la cuestión es cómo puede ayudarnos el marketing ante este reto.


6. Es simplemente móvil con todo lo que eso supone: ningún otro medio de comunicarnos con el cliente permite que este consuma nuestros mensajes o que interactuemos con él del modo que lo hacen dispositivos móviles como el smartphone, da igual dónde esté o lo qué esté haciendo.


7. Buena parte del trabajo para el despegue de la revolución "mobile" ya está hecho: ya tenemos Internet, ya tenemos usuarios acostumbrados a usar el móvil y a llevarlo siempre consigo, la infraestructura de telecomunicaciones está disponible, hay una generación de empresarios de Internet que no tiene que partir de cero y descubrir la rueda para entrar en estos mercados, baste con pensar como ha hecho esa transición Google, ¿sigo?.


8. Las grandes Telco han optado por generar plataformas sobre las que se puedan desarrollar aplicaciones y servicios en vez de ecosistemas propios cerrados: esto ha resultado ser fundamental, vamos que han preferido ayudar a las empresas a aprovecharse del fenómeno "mobile" que a hacer "mobile marketing" para ellas, en definitiva, hay campo abierto para cualquiera, sobre todo desde el punto de vista del marketing.


9. Se llevará el "compre ahora" a otra dimensión: baste con pensar que se tiene al posible cliente ubicado físicamente en un lugar (o conectado a una aplicación o aplicaciones determinadas) y momento, con lo que se le puede hacer ofertas muy personalizadas y en tiempo real asociado no sólo a la venta per se sino con asuntos tan curiosos como el stock de una tienda, las mesas libres en un restaurante, un atasco o un cambio en nuestra agenda diaria.


10. No hay ninguna tecnología que nos permita estar tan centrados en el cliente: el usuario es de verdad el eje de todo, el y el smartphone que lleva en el bolsillo, así que debería ser el sueño de cualquier empresa ya que permite hacer realidad esa frase tan manida (y tan raras veces llevada realmente hasta las últimas competencias) de que el cliente es lo primero. ¿Cómo van a responder las empresas y sus departamentos de marketing a este reto?

Estas 10 "razones"deberían ser más que suficiente para llamar la atención de cualquiera que tenga interés en hacer negocios en las próximas décadas, para el mundo del Business Intelligence los cambios serán también radicales ya que:

• Nos obligará a finalizar la migración al "Mobile BI", vamos que el fenómeno BYOD se está consolidando de modo muy rápido, en pocos años las soluciones de Business Intelligence se consultarán mucho más desde tablets y smartphones que desde PCs.


• Tendremos que enfocarnos en el tiempo real: si, por ejemplo, hago campañas de mobile marketing con varios proveedores debería ser capaz de integrar las mismas en mi BI y de hacerlo en tiempo real (obviamente esto no tendría que afectar a otras áreas de la gestión asociadas a asuntos como la contabilidad con la misma intensidad, pero casi) para poder tomar decisiones y en situaciones como esa no hay lugar para el instinto o la experiencia, ya que no hay precedentes.


• Abrirá la puerta al Big Data: está claro que la cantidad de datos crecerá exponencialmente para cualquier empresa que quiera subirse a la ola del mobile sea cual sea su tamaño, la cantidad de datos será inimaginable y habrá que sacarle jugo, lo que implicará jugar con nuevos tipos de datos asociados a vídeo, audio, geolocalización o al trabajo con análisis de sentimiento, todos ellos datos no estructurados en buena parte, así que el noSQL tiene un gran futuro por delante.


• Y con el Big Data se acabará por asentar el Cloud Computing: la arquitectura "cliente-servidor" protagonizó una revolución tecnológica hace ya más de 20 años, pero ahora toca pasar página, el que no lo tenga claro desaparecerá o disfrutará de un éxito del estilo que tuvo el último fabricante de coches de caballos cuando el automóvil se impuso, que es aquel asociado a no tener competidores supervivientes y al hecho de afrontar la irrelevancia en términos globales.


• Y el Big Data es una tecnología que ha nacido Open Source y difícilmente migrará a otra cosa: los modelos de negocio cambiarán y en menos de 10 años el panorama de los fabricantes de tecnologías de la información va a cambiar mucho, llegarán nuevos gigantes y algún gran dinosaurio pasará al olvido, quién les escribe ya vivió esa experiencia en persona en una gran multinacional que fue de las más innovadoras y cuyas ideas sobre el TI aún tienen sorprendente vigencia: la extinta Sun Microsystems (ahora es Oracle), baste con pensar que su lema era "The Network is the Computer".

Además, todo lo que se refiere al Business Intelligence afectará a otras tecnologías sobre las que opera como el ERP o el CRM, por no hablar de cómo cambiará la manera de trabajar o de gestionar un negocio...

Pero volviendo al "mobile marketing" os dejo con última reflexión y es que si todo aquello de lo que hemos hablado en este post lo hacemos con un interfaz potente, pero aún con ciertas limitaciones, como el de un smartphone, ¿qué pasará cuando se impongan otras maneras de "conectarse" del estilo de las Google Glasses?, no parece la mejor idea quedarse a esperar qué se los ocurre hacer a otros con nuestros mercados o nuestros clientes, digo yo....

Cada Día es una Ocasión

En dos líneas: hoy me apetece compartir un mensaje positivo, a veces tenemos que dejarnos llevar por el impulso de nuestros sueños, de nuestras ilusiones, aunque sólo sea por un rato buscar la luz entre la gris y sucia niebla en la que nos toca vivir.

Así que he elegido un vídeo que he encontrado en el canal de YouTube del consultor, conferenciante e implusor del movimiento #reilusionarse Luis Galindo.

El título es "Cada Día es una Ocasión":



Espero que os haya gustado, si es así ¿por qué no compartirlo?

El Reto de Redactar una Hoja de Producto

En dos líneas: al final todos los consultores en el área de las tecnologías de la información acabamos entregando a nuestros clientes una hoja de producto, cuando toca, como ha sido mi caso, trabajar en una nueva conviene plantearse ciertas cuestiones. 

La Hoja de Producto lleva en el arsenal del marketing de productos de tecnologías de la información casi tanto tiempo como lleva el sector existiendo, pero desde que vi la primera (en este caso desde el lado del cliente) me asaltó la duda de si habría mucha gente que leería el documento en cuestión y la otra era si sería posible que lo redactasen de un modo que lo hiciese más legible.

Habrá quien me dirá que al ser una hoja de producto lo esencial es eso, el producto, sus capacidades y sus diferencias frente a otros productos competidores y que los técnicos del lado del cliente deberán apreciar una redacción rigurosa.

O sea, que el cliente sea técnico o no tiene que "disfrutar" del papelo en cuestión, obviamente pasa lo que pasa, que la gente no los lee.

Lo mismo sucede en muchas reuniones con clientes en proyectos de Business Intelligence (BI), llega el consultor y le suelta su jerga de ingeniería informática y de lo mucho que sabe de bases de datos a su interlocutor que, por su parte, suele ser muchas veces un responsable de negocio, vamos un directivo que lleva un área como finanzas, compras o ventas.

El resultado es idéntico, una parte y la otra hablan lenguajes distintos, la parte técnica te dirá que ellos son especialistas y que eso es sagrado, mientras que la parte de negocio dirá que la solución que se busca implantar es para ellos que son quienes generan el dinero para pagarla y que son quienes la van a usar cada día.

La conclusión es que en este caso el cliente tiene razón y las negociaciones para un proyecto de BI cada vez ven un mayor peso en la toma de decisiones por parte del negocio, que por cierto ya suele tener experiencia en unas cuantas implantaciones de ERP, CRM o incluso BI y ya tiene más claro quizás no tanto lo que quiere como lo que no quiere.

Y lo que no quiere es que le vendan más jerga y humo, eso seguro.

Lo anterior se aplica por idénticas razones a una hoja de producto o a casi cualquier documento que se entregue al cliente.

Pero entonces, ¿por dónde discurre el "camino virtuoso" de la redacción de una hoja de producto?, he aquí algunas ideas exclusivamente personales al respecto:

1. La hoja de producto debe ser un folio por ambas caras, ir más allá no suele funcionar y tiene un efecto disuasorio en la lectura por parte del cliente.


2. Ten en cuenta a quién te diriges, obviamente no es igual entregar este tipo de documento al propietario de una próspera mediana empresa que al Director de Sistemas de una gran empresa en dificultades, uno querrá ir al grano y otro buscará añadir información a un informe que seguramente pase por un Departamento de Compras y más de un comité.


3. Incluye la definición del producto en la primera página, esto es algo que debería ser habitual pero que muchas veces no se hace porque el supuesto lector del documento debería tenerlo del todo claro, pues no, muchas veces no es así independientemente del perfil del lector, pues si, hasta los perfiles técnicos tienen "lagunas".


4. No pasa nada por ayudarse de títulos, subtítulos, subrayados o negritas, si se usan con sentido común ayudan a estructurar el documento y facilitan su lectura.


5. Usar frases o citas que refuercen el mensaje.


6. Tener al menos un "call to action" del estilo de "para más información llame al teléfono xxxxx o visite nuestra web"


7. Pero, sobre todo, debe responder a una serie de preguntas:

• ¿Cómo funciona nuestro producto desde una perspectiva técnica?
• ¿Qué hace nuestro producto?
• ¿Cómo se diferencia de los productos de la competencia?
• ¿En qué beneficiaría al posible comprador?
• ¿Quién más está usando este producto?

Con estas ideas en mente me dispuse a redactar la nueva hoja de producto para nuestros proyectos de Business Intelligence con Pentaho, y este es el resultado:

Hoja Producto Business Intelligence from Carlos Barranco García

¿Crees que la Hoja de Producto que hemos preparado cumple con lo que serían las características fundamentales de este tipo de documento tal y como se ha discutido en la primera parte de este post?, estaría encantado de conocer vuestras opiniones.

Los países donde se valora más el Software Libre / Open Source (Infografía)

En dos líneas: hacía tiempo que no colgaba una infografía en el blog, hoy toca una referente al software Open Source y su aceptación en distintos países de habla hispana. 

No haré más que un comentario, está claro que en España el Open Source gusta y mucho.

Ocho problemas habituales en los presupuestos de la PYME

En dos líneas: este post hace el número 100 de los que he publicado el año 2013, hoy hablando de uno de las constantes de mi vida profesional durante muchos años: los presupuestos; si bien esta vez con un cierto foco en la PYME, aunque hay verdades casi universales. 

Los planes no son nada, la planificación lo es todo – Dwight D. Eisenhower

Esta época del año las empresas comienzan a tener más o menos claro cómo va a resultar el ejercicio es también el momento en el que a mucha PYME le toca afrontar esa dura catarsis anual que conocemos como “los presupuestos”.

Soy plenamente consciente de que muchas empresas no presupuestan o lo hacen de un modo incorrecto, otro día intentaré convencer a los primeros de la bondad de un presupuesto pero, por hoy, buscaré ayudar a los segundos.

Así que vayamos al grano, por lo que, a modo de recordatorio inicial, diremos que el proceso por el cual la empresa llega a elaborar un presupuesto se puede resumir gráficamente del siguiente modo:

Fuente: elaboración propia

No es mi intención centrarme tanto en el proceso presupuestario arriba descrito como en qué problemas más habituales conviene tener en cuenta antes y durante el mismo.

1. Errores en el cálculo y previsión de las ventas

Se abusa de la información histórica para determinar la cifra de ventas (y no en la fijación de unos objetivos a cumplir para el ejercicio) o bien no se calcula la misma con suficiente detalles: geográfico, por producto, clientes, etc…

Otra causa de errores en la previsión de ventas sería el no relacionar la cifra de ventas prevista con el efecto que pudiese tener en el resto de presupuestos de la empresa: gastos comerciales, producción, estructura, inversiones, etc…

No hay que olvidar el hecho de que el presupuesto de ventas es el más importante de todos ya que condiciona el cálculo del resto de presupuestos.

2. No determinar correctamente el coste de las ventas

De nuevo se repite como error habitual el abuso de la información histórica, no se debe calcular el coste de ventas sólo en base a datos de ejercicios anteriores.

Otra alternativa errónea es la de tratar de obtener el coste de ventas a partir de un margen deseado sin tener en cuenta la realidad de la empresa.

3. Mala previsión de los gastos generales

Los gastos generales (o de estructura) son aquellos gastos que necesita la empresa para poder apoyar su actividad y que no se pueden incorporar a los costes de los productos que venda nuestra empresa, así que hay que considerarlos como gastos del periodo y normalmente existen aunque no se fabrique o venda ya que su carácter es fijo.

Como ejemplos podríamos dar los relacionados con la dirección general o la de departamentos como finanzas, recursos humanos, servicios generales o informática.

En este asunto los errores más habituales suelen consistir en:

• Calcular los gastos generales en función de un porcentaje de las ventas o de un margen deseado.

• No verificar que el cálculo de los gastos generales sea coherente con el volumen de actividad deseado, aquí es importante recordar que se debe optimizar el importe de este tipo de gastos así todavía en algunas empresas se tiende a gastar lo presupuestado cuando se podría gastar menos.

4. Siempre calcular los datos dividiendo por 12 períodos

Se puede considerar una auténtica “tradición”, por ejemplo, suponer unas ventas totales para el año y luego dividirlas entre 12, obviamente se trata de un error ya que en muchos negocios se produce estacionalidad o hay que considerar la liquidación de stocks, rebajas, el lanzamiento de nuevos productos, etc…

5. Usar sólo datos históricos para realizar el presupuesto

Aunque ya se ha mencionado antes no me resisto a reiterarlo, es  un grave error extrapolar y utilizar los datos del pasado sin un análisis previo y, como mucho, aplicar algún factor corrector muy general para aumentar o disminuir los importes considerados.

6. No relacionar los objetivos fijados con los responsables de los mismos

Si el análisis y valoración de resultados no está asociado a unos responsables directos luego durante el seguimiento del presupuesto se hace imposible pedir responsabilidades y, obviamente, conseguir mejoras.

Me he encontrado mucha PYME en la que el responsable de todo en el presupuesto es el Director General o Gerente de la empresa, está claro que no es así, el equipo debe asumir sus responsabilidades siempre desde el hecho de que se busca ver si se cumplen los objetivos para el año más que fiscalizar la actividad de los directivos y sus equipos.

7. Marcar resultados inalcanzables

Todo el presupuesto se descompensa si se marcan objetivos inalcanzables, por una parte obliga a continuas correcciones durante el ejercicio y por otra le resta credibilidad desde un punto de vista interno.

Si, por ejemplo, las ventas son excesivamente optimistas también supondrán que se dimensionan en exceso otras partidas presupuestarias, basta con pensar en la fuerza de ventas necesaria. 

8. Pensar que el presupuesto es un sistema de control financiero cuando debería ser una ayuda para la consecución de objetivos

Aquí nos encontramos con que para buena parte de la empresa el presupuesto es algo ajeno y poco útil, es un documento “esotérico” que es útil para el Director Financiero o, si existe, para el responsable de control de gestión.

Así que el resto de responsables piensan que dedican mucho tiempo y esfuerzos al presupuesto a costa de su trabajo habitual, por lo que hay quienes se limitan a cumplir con el expediente y poco más.

Hasta el próximo post os dejo con otra cita, ahora de Albert Einstein:

No todo lo que cuenta puede contarse, ni todo lo que puede contarse cuenta. 

Este post lo escribí originalmente para la web Movistar Con Tu Negocio en septiembre de 2013.